¿Y por qué se vende?

Una de las primeras preguntas que le hace un comprador de un negocio a su broker es “¿y por qué se vende?” Sin embargo hoy, para remar un poco en contra de la corriente, les presentaré lo que a mi criterio son las 4 razones subyacentes más comunes para no comprar un negocio.
1. La empresa no está preparada para su venta.
El dueño de la empresa experimenta pérdidas y desea vender pero no se ha preparado para ese momento. En consecuencia, no ha llevado sus libros contables y administrativos de conformidad con las normas universalmente aceptadas; no ha mantenido sus equipos y activos empresariales en buen estado de operación; no ha satisfecho los pagos de impuestos y otras tasas a los entes públicos; les adeuda montos importantes a los proveedores.
Este escenario de descuido es un obvio desestimulo para cualquier comprador en potencia que se haga presente.
2. La obsolescencia agarró al empresario “movido de base.”
El dueño no ha sabido interpretar los signos de cambio del Mercado en el que se desempeña. Casos como las ventas de video y CD’s; las tiendas de revelado de fotografías; impresión de periódicos, mapas, enciclopedias, diccionarios y libretos telefónicos; líneas fijas de teléfonos, telefonía de larga distancia y telefonía pública; y venta de máquinas de fax, han dejado en la estacada a más de un empresario desprevenido. En estos casos es difícil que prospecto alguno se presente siquiera a evaluar una posibilidad de adquisición.
3. El grueso de la clientela habla un idioma que el Comprador no habla.
Hay empresarios osados que se aventuran a adquirir un negocio sin conocer los patrones culturales de la clientela que están heredando de la administración anterior. En estos casos, los pocos que logran prevalecer en este difícil entorno lo hacen a costa de inmensos sacrificios que le drenan crónicamente un amplio caudal de su energía emocional. No vale la pena incursionar en este tipo de empresas si existen otras alternativas más razonables.
4. La empresa depende pesadamente de una o pocas personas que dominan el “Know How”.
El negocio objetivo marcha bien, muestra excelentes resultados financieros y está gerenciado con buen criterio. Sin embargo, mientras realizamos el análisis previo a la compra notamos que la tecnología o el conocimiento especializado que requiere la empresa está monopolizada por uno de los empleados. Esta circunstancia debe encender una luz de alarma ya que nuestro éxito futuro podría siempre depender de esa persona.
Antes de comprar, por tanto, debemos evaluar si existe disponibilidad en el mercado de individuos que puedan sustituir a estos empleados-clave. La fórmula que muchos empresarios emplean para copar con este problema consiste en hacerle firmar al prospecto un contrato de servicios o, incluso, incorporarlo como socio. En ambos casos, se dificulta la capacidad del dueño de prescindir de los servicios de ese empleado cuando lo considere conveniente.
Por todo lo expuesto, y para evitar sorpresas desagradables a la hora de comprar una empresa, es de rigor realizar las diligencias previas de examen de los libros contables, de las licencias de operación, del mercado, del contrato de arrendamiento, de las acciones legales en curso o inminentes, del estatus de la clientela y de los proveedores, entre otras revisiones de interés.
Es práctica común de los brokers de negocios de Florida monitorear las diferentes etapas del proceso de compra-venta de forma que se logre cerrar la operación de forma armónica y equilibrada para las partes.
Y, aunque generalmente suelo confiar en la gente, a la hora de comprar un negocio es bueno tomar en cuenta esta reflexión de Napoleón Bonaparte: “En los negocios de la vida no es la fe lo que salva, sino la desconfianza”.
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Autor: Alfredo Gonzalez I http://www.negociosenflorida.com

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