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¿Qué es una LOI?

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LOI | Carta de Intención

LOI es el acrónimo usado para abreviar el término “Letter of Intent” o, en español, “Carta de Intención”. Una LOI es un documento que fija las bases para la formulación de un acuerdo definitivo entre dos o más partes.

En el mundo de la compra-venta de negocios es frecuente el uso de la LOI como un medio para hacer que las partes definan la ruta a seguir en el marco de las negociaciones. Los pasos tradicionales que conducen al cierre de una operación de compra-venta de un negocio entre Comprador y Vendedor son cronológicamente los siguientes:

  1. El Comprador recibe la información preliminar del negocio en venta
  2. El Comprador firma el acuerdo de confidencialidad
  3. El Comprador recibe información detallada sobre el negocio
  4. El Vendedor y el Comprador se reúnen
  5. El Comprador le presenta la LOI al Vendedor
  6. El Vendedor acepta los términos de la negociación
  7. El Comprador inspecciona el negocio (Due Diligence)
  8. El Comprador queda conforme con la “due diligence” realizada
  9. El Abogado prepara el contrato de compra-venta
  10. El Comprador y el Vendedor firman el contrato
  11. El Comprador honra el precio y el Vendedor le entrega el negocio.

Como vemos, la LOI es el documento que una vez aceptada por las partes dispara el proceso formal de la compra-venta a pesar de que la LOI es, por lo general, no vinculante en la totalidad de sus enunciados. Usualmente los términos de la negociación relativos a precio, formas de pago y garantías no son vinculantes pero el acuerdo de confidencialidad, las normas de negociar bajo buena fe, y la disposición de mantener el negocio fuera del mercado mientras dure el proceso de inspección, si lo son.

Algunos elementos que suelen incluirse en los LOI son los siguientes:

  1. Precio y forma de pago
  2. Estructura de la transacción:
    • compra de activos;
    • compra de las acciones; o
    • una fusión
  3. Cronograma esperado para la “due diligence” y la negociación del contrato de compra-venta.
  4. Periodo de exclusividad para el comprador potencial
  5. Acceso a los empleados, libros y registros del vendedor durante la “due diligence”.
  6. Obligaciones de confidencialidad y no-divulgación.
  7. Empleados del vendedor que permanecerán y fórmulas de remuneración
  8. Acuerdo que obligue al Vendedor a no competir.
  9. Termino para la aceptación y duración de la LOI
  10. Jurisdicción de los tribunales y leyes aplicables en caso de controversias

Comoquiera que el Comprador es quien elabora la LOI, el siempre tratará de “arrimar la brasa hacia sus sardinas” presentando una versión breve que incluya un periodo de exclusividad lo suficientemente extenso como para analizar a fondo todos los pormenores del negocio y ordenar su posición financiera en el ínterin. Una LOI breve y concisa suele favorecer al Comprador a la vez que le ahorra los gastos legales de redacción de un texto más detallado.

Además, cuando la “due diligence” es ejecutada en profundidad es muy probable que el Comprador detecte algunas inconsistencias que le permitirán renegociar el valor de adquisición y los términos de pago del negocio.

Al Vendedor, por su parte, le conviene que el texto de la LOI venga lo más específico posible porque una vez que se acepta la LOI, él deberá sacar a su negocio del mercado y esperar hasta que el Comprador haya concluido el proceso de inspección. Entonces, mientras más explícitos sean expresados los acuerdos preliminares alcanzados con el Comprador, más fácil será elaborar el contrato final de compra-venta.

La LOI, para resumir, es conveniente cuando se quiere “poner en blanco y negro” un acuerdo verbal y fijar una ruta crítica de acciones que conducirán eventualmente a las partes al cierre de la operación de compra-venta. Los elementos esenciales que cubriría la LOI estarían referidos a la confidencialidad en relación a la información intercambiada; los procedimientos para efectuar la “due diligence” y el periodo de exclusividad en el que las partes no podrán indagar por negocios sustitutivos o por compradores alternos.

La LOI no es de uso frecuente en operaciones referidas a pequeñas empresas cuyo precio de venta es, digamos, inferior a los US$5,000,000. En esos casos, la práctica generalmente aceptada es la de utilizar una opción de compra suficientemente comprehensiva que se transforma, transcurrida satisfactoriamente la “due diligence”, en contrato de compra-venta.

Como podrán observar nuestros lectores, la redacción de una LOI no está sujeta a formalidades ni textos predeterminados. Sin embargo, a pesar de su naturaleza no-vinculante, la LOI debe reflejar la seriedad de las partes de negociar la compra-venta de buena fe para que no sea solo un instrumento de prospección para el Comprador o una fórmula del Vendedor para “tentar” el mercado.

La LOI debe ser, en esencia, una plataforma bien estructurada, clara y concisa que le permita a las partes deslizarse cómodamente y sin pérdida de tiempo hacia el cierre de una operación exitosa. Como dirían los españoles, una vía para mantener “las cuentas claras y el chocolate espeso…”


Autor: Alfredo Gonzalez / www.negociosenflorida.com

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