La Decisión de Vender

Las razones más comunes por las que los propietarios de empresas deciden vender sus negocios son las siguientes:

  • Retiro.
  • Disputa entre los socios.
  • Aburrimiento o cansancio con la rutina del negocio.
  • Enfermedad o muerte del socio industrial.
  • El crecimiento de la compañía sobrepasa la capacidad gerencial de los propietarios.
  • El propietario quiere incursionar en actividades diferentes.
  • El negocio está en su mejor momento y puede venderse a buen precio.

Son pocos los propietarios de empresas que dedican algún tiempo para planificar el momento de la venta. Cuando surge la necesidad de decidir al respecto es probable que el propietario tenga que ajustar una serie de elementos para hacer que la empresa sea apetecible a los ojos de algún comprador interesado.

El proceso de vender una empresa tomará más o menos tiempo en función de la calidad de su documentación de soporte, del estado de sus activos fijos y del precio y condiciones de la venta.

Cómo Preparar la Empresa para la Venta

Cuando un Comprador potencial se interesa en la empresa, exigirá del propietario la presentación de una serie de documentos que soporten las afirmaciones y las cifras que el Vendedor argumenta.

Esencialmente, el Vendedor deberá presentar los estados financieros y/o las declaraciones del impuesto sobre ingresos de los últimos tres años; el contrato de arrendamiento vigente y la proforma; los permisos y licencias de operación; contratos con proveedores y clientes; manuales de operación y cualquier otro recaudo de interés.

Es frecuente observar que los propietarios reflejan el mayor volumen de gastos para minimizar su compromiso impositivo, reflejando pérdidas o beneficios ínfimos en algunos casos. Un corredor de negocios experimentado podrá “refundir” los estados financieros para determinar el flujo de caja del que dispondrá el Comprador y mostrar la situación real -más optimista- de la empresa a los ojos del Comprador.

El mobiliario, el local, los avisos exteriores, los equipos y las  maquinarias deben estar en perfecto estado de funcionamiento y decoro. Hay propietarios que, ante la posibilidad de vender, descuidan los detalles estéticos y de mantenimiento y mantienen inventarios escasos. El Vendedor exitoso deberá operar la empresa con absoluta normalidad durante el tiempo que dure el proceso de venta.

Cuando se tiene conocimiento del flujo de caja disponible y del valor de los activos fijos será posible aproximar el precio de venta de la empresa por alguno de los diferentes métodos de valoración.

Junto con el precio, el Vendedor debe formular los demás términos de la venta. Por ejemplo, cuando el Vendedor accede a financiar parte del precio y le otorga un crédito al Comprador, la venta se facilita. Para lograr un precio de mercado justo, el corredor de negocios asesora al Vendedor y le muestra estadísticas de ventas, análisis comparativos del mercado y los índices o múltiplos de cálculo usuales para cada actividad empresarial.

En casos en los que existan discrepancias sustanciales entre el valor que el Vendedor le imputa a su empresa y el valor estimado por el corredor de negocios, es conveniente recurrir a los servicios de un avaluador especializado en negocios. Es importante tener en cuenta que es contraproducente colocar un negocio sobrepreciado en el mercado porque, en primer término, denota falta de conocimiento profesional de parte de los asesores del Vendedor y, a fin de cuentas, es muy difícil que alguien lo adquiera.

Una valuación preparada profesionalmente deberá contemplar los siguientes aspectos:

  • Antecedentes de la empresa.
  • Descripción las operaciones.
  • Descripción de las instalaciones.
  • Análisis de los proveedores.
  • Repaso de las operaciones de comercialización.
  • Perfil de los clientes.
  • Descripción de la competencia.
  • Repaso del personal, que incluye un organigrama empresarial, y descripción de las responsabilidades del trabajo, niveles de compensación, y la voluntad de los empleados clave de quedarse después de la venta.
  • Currículo del propietario.
  • Explicación sobre la cobertura de las pólizas de seguros.
  • Análisis de cualquier situación legal pendiente, o riesgo contingente.