Podrá usted imaginarse, amigo lector, lo que implica arribar al sublime momento del "cierre": múltiples reuniones con el vendedor, su abogado y su contador; con el comprador y sus asesores; con el arrendador del inmueble donde opera el negocio; con las instituciones financieras que intervienen en la operación y pare usted de contar.

Para cumplir con un programa diario de trabajo que implica promoción, captación, seguimiento y culminación de cada caso es necesario el uso de un sistema de control de las actividades. Todo ejecutivo moderno deberá utilizar, por lo menos, un calendario -electrónico o de papel- donde anote todos los compromisos futuros e incluya la hora y sitio de las reuniones a sostener.

Es así que cada mañana salimos a "patear la calle" con optimismo y con nuestra agenda impecablemente preparada para hacer de ese día uno de los más fructíferos de nuestra vida. Pero como suele ocurrir cuando tratamos con personas que no son "suizas" hay ocasiones en que el programa se descalabra porque a nuestra contraparte se le olvidó el compromiso y llega retardado o, simplemente, no acude a la cita. A pesar de que Dale Carnegie, el famoso autor, recomendaba no esperar nunca a nadie por más de 15 minutos, es probable que nuestra vena latina nos mantenga allí hasta "que el cuerpo aguante" y, con indignación disimulada, toleremos el abuso.

Es evidente que la impuntualidad representa una desconsideración y una falta de respeto para quienes nos esperan. Yo diría que en muchas ocasiones la impuntualidad del impuntual favorece al puntual porque coloca al que incumple en desventaja, en deuda, con quien es puntual. En una negociación el que llega tarde ya comienza con puntos en su contra y tendrá la tendencia a ceder algo para compensar su retardo.

La anécdota que a continuación les relataré ilustra con humor las consecuencias extremas de la impuntualidad. Veamos.

Al Padre Pascual le estaban haciendo su cena de despedida por 25 años de trabajo pastoral ininterrumpido en una Parroquia. Un importante político de la localidad fue elegido por la comunidad para pronunciar el discurso de despedida y entregarle al sacerdote una placa conmemorativa del acto.  En vista de que el político no llegaba, el sacerdote comenzó a decir unas palabras para llenar el tiempo. Emocionado el religioso apuntó:

Mi primera impresión de la Parroquia la tuve con la primera confesión que me tocó escuchar. Pensé que me había enviado el Obispo a un lugar terrible, ya que la primera persona a quien confesé me dijo que siendo un adolescente se había robado un televisor de un hotel; que les había sustraído subrepticiamente dinero a sus papás en más de una ocasión, que había estafado a la empresa donde trabajaba y que, además, disfrutaba de secretas aventuras sexuales con la esposa de su jefe. Por si fuera poco, me agregó que en ocasiones se dedicaba a la venta de drogas y para finalizar, me confesó que le había trasmitido una enfermedad venérea a su propia hermana.

Me quedé asombrado, estupefacto, asustadísimo… Pero conforme fueron transcurriendo los días fui conociendo a más gentes que no eran para nada semejantes a este hombre… Es más, viví la realidad de una parroquia llena de gente responsable, con valores, comprometida con su fe y así he vivido los 25 años más maravillosos de mi sacerdocio.

Justamente en este momento llegó el político, por lo que se le dio inmediatamente la palabra. Inició su discurso pidiendo excusas por su
retardo y prosiguió diciendo con una amplia sonrisa lo siguiente:

Nunca se me va a olvidar el día en el Padre Pascual llegó a nuestra parroquia. Era un joven sacerdote lleno de fervor católico y con inmensos
deseos de servirle a nuestra comunidad… De hecho, tuve el honor de ser la primera persona que se confesó con él…"

Moraleja: se siempre puntual y recuerda con Napoleón Bonaparte que "la Hora es la Hora. Un minuto antes no es la Hora, un minuto después, tampoco es la Hora".

Señala Slim textualmente lo siguiente:

El éxito se debe a cuánta gente te sonríe,  a cuánta gente amas y cuántos admiran tu sinceridad y la sencillez de tu espíritu.

Se trata de si te recuerdan cuando te vas. Se refiere a cuanta gente ayudas, a cuanta evitas dañar y si guardas o no rencor en tu corazón.

Se trata de que en tus triunfos estén incluidos tus sueños. De si tus logros no hieren a tus semejantes. Es acerca de tu inclusión con otros, no de tu control sobre los demás.

Es sobre si usaste tu cabeza tanto como tu corazón, si fuiste egoísta o generoso, si amaste a la naturaleza y a los niños y te preocupaste de los ancianos.

Es acerca de tu bondad, tu deseo de servir, tu capacidad de escuchar y tu valor sobre la conducta.

No es acerca de cuantos te siguen sino de cuantos realmente te aman.

No es acerca de transmitir, sino cuantos te creen si eres feliz o finges estarlo.

Se trata del equilibrio de la justicia que conduce al bien tener y al bien estar.

Se trata de tu conciencia tranquila, tu dignidad invicta y tu deseo de ser más, no de tener más. Esto es éxito.

Y ¿saben ustedes quien es Carlos Slim? Pues bien, él es ni más ni menos el hombre mas acaudalado de Latinoamérica, con un patrimonio neto de US$ 7.4 billones.  Carlos Slim construyó un imperio empresarial partiendo de la recuperación de la red ferroviaria mexicana, desarrollando luego una cadena de restaurantes y tiendas detallistas y controlando  accionariamente a la poderosa Telmex, monopolio de la telefonía en México. Hoy por hoy su grupo ha emprendido una enérgica actividad de adquisición de empresas de telecomunicaciones a nivel mundial, incluyendo la red básica de El Salvador, el 51% de las acciones de la francesa CTE Telecom y el control de la firma de comunicaciones inalámbricas prepagadas de Miami ToppTelecom. Fin de la cita.

¿No les resulta curioso, amigos lectores, que este magnate de 64 años de edad conciba de una forma tan humana y sensible lo que debe ser la cara del éxito? ¿No creen que después de leer esta nota muchos de ustedes se sentirán que han logrado el verdadero éxito en sus vidas?

Mientras sacamos la cuenta de las personas que nos aman y a las que, al menos, le simpatizamos, despediré esta columna con algo que Slim recientemente declaró a Newsweek: "Uno no puede esperar hasta morir para dejar un legado…tiene que hacer todo lo que pueda mientras está vivo."

por Alfredo González Amare*

Y es que para ser un buen negociador solo basta con ser observador y poseer una buena dosis de sentido común, el "menos común de los sentidos". Conocí de un caso en el que el vicepresidente de una importante empresa de computación presenciaba el momento en el que el Presidente de una corporación procedía a otorgarle un jugoso contrato de suministro de equipos. En el preciso instante de la firma, el representante del proveedor, que estaba parado detrás de la silla del contratante, le hizo una seña burlona a uno de sus compañeros de equipo que se encontraba sentado al frente del escritorio. Para su mala suerte, el alto ejecutivo exhibía sobre su escritorio una fotografía enmarcada de su grupo familiar que le sirvió en esta ocasión para captar el reflejo del cómico gesto. La reacción del empresario fue inmediata y contundente: rehusó firmar el contrato y rompió relaciones con la empresa proveedora. La moraleja de este relato es que cuando estemos negociando no debemos estar dando "pataditas" por debajo de la mesa ni codazos ni guiños de ojo a nuestros colegas porque eso podría herir la susceptibilidad de la contraparte.

En otra ocasión me ocurrió que, llegando al edificio en el que se me había convocado para una reunión, observé a una señora cuando se le caía al piso un rimero de carpetas y comenzaron a volar hojas de papel en todas las direcciones. Arriesgándome a llegar tarde a mi encuentro ayudé pacientemente a la dama a recuperar hasta la ultima hoja. Cual no sería mi sorpresa cuando descubrí que mi reunión era, precisamente, con esta agradecida señora. El contrato, por supuesto, lo cerré en medio de una atmósfera de buen humor y camaradería. Y, aunque esto no es una técnica de negociación sino una muestra de urbanidad que rindió sus oportunos frutos, se deriva de aquí una moraleja "Haz bien y no mires a quien".

Para concluir este recuento les contaré la anécdota de cuando un vecino me confió la sensible tarea de actuar como el abogado de su divorcio. El escrito de demanda había sido consignado por la esposa en términos airados y evidenciaba rencor y decepción por el sagrado vínculo. Aquello, visto desde la fría óptica del Derecho, prometía ser un juicio donde "la sangre llegaría al rió". Estaba en juego la salud mental de dos bellos niños y un importante caudal patrimonial, habido dentro del matrimonio. Se abría, con el inicio del juicio, un arduo proceso de negociación entre los cónyuges en el que yo era el representante del marido. Las posiciones, sobre el papel, parecían irreconciliables pero notando yo los titubeos de mi cliente y vecino me di cuenta de que a pesar de los escarnios él aun amaba a su esposa. Esto me obligó a dar vuelta en "u" a mis pretensiones de procurar para mi cliente ventajas patrimoniales y optar por actuar como consejero matrimonial en un proceso en el que el profundo y subyacente amor mutuo que se profesaba esta pareja, facilitó un feliz desenlace. Después de esta tormenta sentimental un nuevo vástago se incorporó al fortalecido hogar. Moraleja: "Las apariencias engañan".

En futuras entregas seguiremos hablamos de estos refrescantes y útiles tópicos.

La Cita de la Semana: "Un hombre es rico en proporción a las cosas que puede desechar". Henry D. Thoreau.

por Alfredo González Amaré*

La primera pregunta que acostumbro formular se refiere al propósito de la inversión. Si se trata de respaldar la obtención de una visa, la inversión deberá contemplar la adquisición de activos tangibles productivos y generar por lo menos tres fuentes permanentes de trabajo. En estos casos, la inversión en empresas de servicios o en activos inmobiliarios no es vista con simpatía por las autoridades de inmigración.

Si la obtención de una visa de permanencia no es el punto neurálgico de la inversión, el inversionista extranjero podrá desarrollar cualquier tipo de proyecto de lícito desempeño siempre y cuando no aparezca en nómina ni devengue un sueldo.

Definido el punto migratorio, es importante conocer cual es el capital de riesgo de que dispone el inversionista potencial. Contrario a lo que muchos piensan y pregonan, adquirir una pequeña o mediana empresa rentable no requiere de grandes e inaccesibles montos de inversión. Es frecuente encontrar negocios en marcha, de precios muy inferiores al millón de dólares, que generan beneficios netos al propietario del orden del 20% sobre las ventas, con períodos de recuperación de la inversión de 2 a 3 años. Por otra parte, la mayoría de los negocios dentro de este rango son adquiridos mediante un pago inicial que va del 50 al 80% del precio y el saldo mediante un financiamiento del vendedor, de 2 a 3 años, a intereses promedio del 7%. Si el inversionista es residente de los EEUU o si tiene la ciudadanía norteamericana, tendrá acceso a los planes de financiamiento del Small Business Administration (SBA) que es una institución pública que otorga avales en condiciones privilegiadas a las empresas calificadas.

La siguiente consideración de importancia es la capacidad gerencial necesaria, medida en términos de experiencia dentro de un ramo determinado de negocios. A diferencia de las grandes empresas, en las pequeñas y medianas el capitalista y el empresario suelen ser la misma persona. Por esto es esencial evaluar a profundidad la vocación del inversionista de permanecer atado a un proyecto por un periodo determinado y la disposición del vendedor de enseñarle al comprador todo lo que sabe del negocio.

Conociendo entonces el potencial financiero del inversionista y su inclinación empresarial ya es posible proceder a identificar oportunidades de negocios dentro de áreas específicas de actividad. Por ejemplo, muchos latinoamericanos que consideran interesante invertir en una estación de servicio deben saber que estos negocios operan mediante una concesión otorgada por la empresa petrolera que la “abandera”. Es el dueño del terreno y de la edificación quien negocia los términos del contrato con la operadora siendo elemento esencial el margen de comercialización por galón de gasolina vendido. En líneas generales, para que una estación de servicio sea rentable deberá vender alrededor de 100 mil galones por mes y operar exitosamente negocios conexos como la tienda de conveniencia, un auto lavado o un taller mecánico. En estos casos hay que tener en cuenta que adquirir la oportunidad de negocio sin poseer el inmueble nos coloca a merced del arrendador y nos aleja de la posibilidad de negociar mejores condiciones con la operadora petrolera.

A pesar de que muchos empresarios manifiestan su aversión por el “olor a comida”, el sector de los alimentos es el que mejores márgenes arroja y el que requiere de menor conocimiento técnico. Basta una buena dosis de buena voluntad, espíritu organizativo y buen gusto para llevar adelante una cafetería, una deli, un restaurante o una tienda de conveniencia.

Si usted observa los negocios que tienen que ver con el sector automotriz – caucheras, tubos de escape y silenciadores, ahumado de vidrios, cambio de aceite, transmisiones, etc.- verá que por lo general están copados de trabajo. Si tiene afición por esta área no dude en explorar interesantes oportunidades de negocios en marcha en las que sus dueños venden por motivo de retiro, salud o divorcio – las razones mas frecuentes de venta.

En fin, como enumerar todas las áreas de negocios y franquicias en este breve artículo es tarea imposible, me permito invitar a los lectores interesados en la materia a expresarme sus inquietudes por e-mail o por teléfono. Gustosamente trataré de orientarlos sobre la base de las experiencias que personalmente he acumulado en este dinámico mercado.

Por último, quiero enfatizar en la necesidad que tiene todo comprador de un negocio en marcha -no importa el ramo de explotación ni la confianza que se tenga con el vendedor- de realizar las diligencias debidas antes de la compra para verificar el estado de las cuentas, la vigencia de los permisos, la transferabilidad del contrato de arrendamiento y la posición en el mercado de la empresa. Con esto se evitan sorpresas desagradables.

Por Alfredo González Amaré* – Economista, Abogado y Corredor de Negocios.

Los latinoamericanos que llegamos para quedarnos a la tierra del Tío Sam confrontamos una serie de factores generadores de este mal que aqueja a las sociedades modernas pero que en nuestros países afecta fundamentalmente a quienes sufren de “mal de amores”. Acostumbrados a nuestras querencias y costumbres iniciamos la difícil ruta que conduce al “Sueño Americano”.

Rodeados de incertidumbre, temores e ilusiones, encontramos que acá hay demasiadas cosas que nos son extrañas: el idioma, las normas legales, las direcciones, la comida y, especialmente, el culto reverencial por el trabajo. De tal manera que el “vía crucis” de nuestra adaptación al medio pasa por diversas etapas generadoras de stress.

El desconocimiento del idioma inglés es la primera piedra de tranca que le impide al recién llegado comunicarse fluidamente con sus semejantes y a malentender desde las señales de tránsito hasta las características de los productos que adquiere en el supermercado.

Otra importante fuente generadora del “mal de nuestros días” es el problema de los “papeles”. Una vez que el beneficiario ha obtenido la visa original de entrada al país, debe adecuar su conducta laboral y ciudadana a las normas que le permitirán obtener la ansiada “green card”. Dependiendo de su “status” nuestro inmigrante deberá, ó generar determinadas fuentes de trabajo, ó solicitar la certificación laboral, ó esperar con la mirada puesta en el cielo -y en el buzón de correos- la aprobación de su asilo.

Y asi, sin tiempo de lamentos, nuestro paisano debe comenzar a bregar en un entorno preñado de competencia y de severas regulaciones laborales. Si quiere trabajar legalmente como plomero, electricista, maestro de obras o aun como diseñador de interiores, deberá obtener una licencia del estado; tomar los cursos respectivos y, después de pagar los derechos y la matricula, acceder al “estresante” examen de aprobación.

Pero, para no hablar de impuestos, seguro social, seguro de salud y patrimonial, o del”drivers license” pasemos ahora examinar aspectos relativos al plano familiar de nuestro prototipo ya que, con toda seguridad, el vendrá acompañado de esposa e hijos. Y es que, sin lugar a dudas, el peso económico de la carga familiar suele ser una de las mayores causas generadoras de stress.

Cuando el padre de familia contrasta sus ingresos con las necesidades del hogar y observa que su denodado esfuerzo laboral no alcanza para satisfacer los requisitos primarios, su mente se esforzará en buscarle soluciones al problema. Sus sistemas cardiovascular e inmunológico, sus glándulas endocrinas y las regiones del cerebro que tienen que ver con la memoria y las emociones comenzarán a actuar conjuntamente. Su secreción de adrenalina aumentará a la par de su respiración, ritmo cardíaco y presión arterial. Si a fin de cuentas su mente logra sublimar el problema que causó la angustia, el organismo podrá regresar a su posición normal. Caso contrario, el stress crónico irá encontrando formas de expresión en diversas enfermedades como producto de la impotencia del individuo para satisfacer las demandas del mundo exterior y para resistir las presiones que sobrecargan su sistema nervioso y debilitan su sistema inmunológico.

Casos de patologías crónicas como migrañas, acné, úlceras del sistema digestivo y asma respiratoria son a menudo atribuibles al stress al igual que serios problemas de salud como la diabetes, enfermedades del corazón y ciertos tipos de cáncer.

Ahora bien, como no se trata solo de identificar las causas del mal sino más bien de buscar soluciones que permitan controlarlo, vamos a presentar un decálogo de normas para mitigar los efectos del stress y a desarrollar factores de productividad social y laboral.

Primera: Haga por lo menos 30 minutos diarios de ejercicios que le hagan sudar para que los poros se abran y respiren. Recuerde aquella famosa frase del poeta latino Juvenal: “Mens sana in Corpore sano”, o sea, “mente sana en cuerpo sano”.

Segunda: Coma y beba sano. Evite los carbohidratos y las grasas en general. No abuse de la capacidad purificadora de su hígado embasurándolo con bebidas de alto contenido alcohólico o cafeinadas.

Tercera: Duerma bien. Aunque una de las expresiones más usuales del stress es el insomnio trate de dormir por lo menos 6 horas diarias para que el organismo esté en capacidad al día siguiente para enfrentar los rigores de la vida. Use píldoras para dormir si es necesario.

Cuarta: Aprenda a respirar con el diafragma, profundamente, para que su organismo -en especial su cerebro- esté suficientemente oxigenado. El oxígeno bien distribuido hace que todas las células del cuerpo estén activas y dispuestas a realizar eficazmente las funciones que le corresponden.

Quinta: Aprenda a meditar para que logre encontrarse consigo mismo y pueda llegar a identificar las causas verdaderas del stress. Por medio de la meditación se adquiere la estabilidad mental necesaria para cambiar los momentos de angustia por momentos de felicidad y de paz interior. Si practicamos la meditación con regularidad, finalmente lograremos lo que se conoce como la liberación o nirvana en sánscrito. A partir de entonces, durante el resto de nuestra vida, experimentaremos paz y felicidad.

Sexta: No desespere. Cuando se sienta abrumado por los problemas repítase a si mismo la frase “Contra la Depresión, ¡Acción!” y, acto seguido, compulsivamente, actívese emocional y físicamente; comience a vibrar ante los armoniosos acordes de la vida. Oiga música, cante, váyase al cine y por una vez compre “pop corn” y otros agentes de engorde súbito; camine lentamente por las calles y, mientras paladea un cremoso helado de barquilla, observe a la gente pasar; admire la silueta de la luna y déle gracias a su Dios por todos los dones que hoy puede disfrutar. Cosas sencillas pero gratificantes…

Séptima: Hable. No se encierre en usted mismo si tiene la posibilidad de conversar con un amigo o familiar. El solo hecho de desahogar nuestra angustia sirve de aliviadero a nuestras presiones psicológicas y, ¿porque no?, podríamos hasta llegar a recibir consejos y ayuda oportuna de nuestros semejantes. Las personas introvertidas son más susceptibles de somatizar sus angustias en forma de enfermedades.

Octava: No agreda ni responda a las agresiones. Aunque existen personas pendencieras con las que debemos trabajar o con quienes nos topamos frecuentemente, ignore sus actitudes desafiantes e imagine con Dostoyevsky que, como todo ser humano, debe tener algo de bueno también. Trate de verle esa parte positiva al individuo. Piense en la fiesta brava e interprete usted el papel del torero, dejándole el del toro al otro. Que desagradable sería una corrida si el torero patease al toro, lo insultase y además lo escupiese. ¿No es cierto?

Novena: Junto con la purificación de su mente, haga también una limpieza general de su sitio de trabajo y de su casa. Bote a la basura todas esas revistas y periódicos que una vez guardo porque tenían “algo interesante”. Mande a las Industrias de la Buena Voluntad (Good Will Industries) todo lo que sean libros viejos, recuerdos desagradables, ropa usada que ya no use y los muebles, artículos deportivos, juguetes y otros accesorios pasados de moda o inservibles que se suelen acumular por negligencia o por la sola inercia de la vida.

Décima: Sea positivo pero no terco. Cuando se sienta agobiado por algún problema recuerde la famosa oración de San Agustín y recítela en voz baja: Señor dame la decisión para cambiar aquellas cosas que yo puedo cambiar; la paciencia para aceptar las cosas que yo no puedo cambiar; y la inteligencia para distinguir una cosa de otra.

Es difícil encontrar en el mundo a alguna persona que no haya sufrido jamás de algún momento de stress. El stress, cuando se manifiesta en respuesta a presiones externas puntuales, es beneficioso para el individuo. Imagínense ustedes a un estudiante que no sufra la angustia del examen final, a un conductor que no reaccione violentamente para evitar un accidente o a un atleta que no le exija a su organismo el máximo esfuerzo para optar a la victoria. Por tanto, esté pendiente de las manifestaciones de su conducta para que sepa delinear oportunamente la frontera entre lo normal y lo patológico.

Y para culminar este “estresante” artículo vaya esta cita del genial Bertrand Russell:"Uno de los síntomas que anuncian un colapso nervioso es la creencia de que el trabajo de uno es indispensable."

por Alfredo González Amaré*  -  Economista y Abogado. Corredor de Negocios.

E-mail: agonzalez@vrcoralgables.com

1. Comoquiera que el hispano común desconoce totalmente como se “bate el cobre” en los EE.UU., no evalúa diversas alternativas al momento de tramitar sus papeles de inmigración. Si por mala suerte se consigue con un asesor inescrupuloso terminará pagando un montón de dólares por traducciones, un plan de negocios “chimbo”, correo expreso, impuestos y unos honorarios diseñados para ciudadanos del “tercer mundo”. El resultado es que el solicitante, si no es estafado, podría obtener un visado inconveniente a sus propósitos de vida o una visa con precaria sustentación para efectos de su renovación. Al cabo de uno o dos años, dependiendo del tipo de visa, estará “sudando tinta” cuando el oficial de inmigración lo cite para evaluar su expediente.

2. En nuestros países el sistema hipotecario es prácticamente inexistente por lo que las viviendas se adquieren con un financiamiento a largo plazo muy inferior al 30% del precio. Cuando llegamos a los EE.UU. nos asombra que podamos adquirir una vivienda con esa relación invertida, plazos de hasta 30 años e intereses irrisorios en comparación con los de allá. Entonces, para aprovechar esta ganga, el novicio procederá rápidamente, por no tener referencias locales, a cancelar el 30% del precio más los gastos de cierre. Luego, al mudarse con su familia a su nueva morada, comenzará a buscar el negocio de sus sueños, que le permitirá generar un flujo de caja suficiente para vivir dignamente. Hasta aqu todo iría muy bien si ese anhelado negocio quedase a unas pocas millas de la vivienda pero sucede que, en algunos casos, casa y trabajo se distancian por varias leguas de extenuante tráfico. Entonces no quedará otra que adelantar el despertador en la mañana y sacrificar horas de desempeño hogareño al atardecer.

3. En Latinoamérica cualquier coche cuesta una fortuna porque, si el vehículo es ensamblado local, el costo de los materiales importados encarece sustancialmente el producto final y, si es importado, los impuestos se encargan de ponerlo a precio de oro. Al pisar esta pródiga tierra nos damos cuenta de que los precios y las condiciones de pago son relativamente mucho más favorables que las que prevalecen en nuestro país y, emocionados, vamos al concesionario que nos recomienda algún amigo. Como el novicio no posee referencias crediticias porque no tiene aún el número de seguro social asignado, procederá entonces a adquirir un vehículo de contado o, si acepta condiciones financieras abusivas, a crédito.

4. Una vez que nuestro figurado novicio se ha puesto en tremenda vivienda y poderoso vehículo, con el saldo restante de patrimonio saldrá entonces a buscar un negocio que le genere un flujo de caja adecuado para subsistir. Si el monto para el pago inicial del negocio no es suficiente, la inversión podría quedar “chucuta” y, en consecuencia, inviable.

5. Un error frecuente de muchos paisanos inadvertidos es montar un negocio nuevo, arrancando de cero, asumiendo que el comportamiento del mercado local es similar al del mercado de su país de origen. Craso error porque aquí la mortalidad de los nuevos negocios, dentro de los primeros tres años de operación, es casi del 80%.

6. Los patrones de consumo de los latinoamericanos varían sustancialmente cuando nos dejamos caer desde el Río Grande hasta la Patagonia. Sin embargo algunos empresarios románticos llegan ilusamente a pensar que, como la población hispana de los EEUU es del orden del 13%, su negocio podrá depender fundamentalmente de estos consumidores.

7. La realidad es que el hispano ha sido tradicionalmente muy confiado en la palabra de los demás por lo que frecuentemente se aventura a comprar un negocio en marcha sin practicarle previamente la diligencia debida en cuanto al análisis y verificación de los libros contables, permisos y contratos vigentes. Varias historias tristes he oído contar como resultado de estas “transacciones rápidas”.

8. Muchos neo-empresarios tienen la idea de que al montar una franquicia encontrarán que tienen la “papa pelada”. Desconocen que la franquicia, además de tener los riesgos propios de un negocio nuevo, conlleva la pesada carga del pago de regalías que, en algunos casos, asciende al 11% de las ventas brutas. Al final del día el franquiciado pasa a ser un empleado mal pagado de su propia empresa.

9. Ni digamos de aquellos que quieren aplicar “una de viveza” en cuanto a la declaración del ingreso a fines impositivos. La normativa fiscal, a pesar de ser sumamente estricta, permite una serie de desgravámenes y deducciones que subliman sustancialmente el peso de la carga tributaria en las empresas pequeñas y medianas. Aquí el Internal Revenue Service (IRS) no se parece en nada a nuestros sistemas tributarios.

10. Por último, cuando nuestro personaje ha logrado materializar su negocio, podría contratar a uno o varios trabajadores hispanos sin documentos migratorios para lograr unos “ahorritos” al pagarles sueldos inferiores a los del mercado laboral. Teniendo este “cabo suelto” no faltará algún competidor o un cliente insatisfecho que se encargue de datear al Labor Department de la irregularidad y, en consecuencia, uno de sus fiscales se regodeará dispensándole una visita de inspección. Aunque dicen que nadie aprende en cabeza ajena, mi mensaje no pretende desestimular o asustar a nadie sino, por el contrario, hacerle entender a mis coterráneos novicios que en los EE.UU. uno debe andar “by the book”, sin aplicar muchos de los resabios que traemos de nuestros amados terruños a las circunstancias locales.

En lo personal he aprendido que acá la virtud que genera mayores frutos empresariales es, sin lugar a dudas, la constancia. No queda otra…

por Alfredo González Amaré - Corredor de Negocios.

E-mail: alfredo@negociosenflorida.com

Ahora bien, además de altas dosis de paciencia, el arte de cazar tigres amerita de una buena escopeta con cartuchos de munición adecuada y uno o varios perros entrenados en la materia. Es el caso que Juan Severo, en sus primeros años de cazador, solía enorgullecerse de las habilidades de “Chinita”, una perra criolla con un cuarto de sangre de setter irlandés, de olfato agudísimo, eficaz incluso a grandes distancias, carácter temperamental y fogoso, y de gran velocidad y resistencia.

Chinita era capaz de comportarse de manera muy sigilosa, y cuando detectaba una presa posible mantenía la cabeza alta, el cuello erguido y los ojos bien fijos en el animal para indicarle a su amo la dirección del oportuno disparo. Lo cierto del caso es que Chinita disfrutaba tanto como su amo de las jornadas de caza; su fino olfato distinguía con facilidad la presencia de un cachicamo, un conejo o un venado mientras que su fino oído alertaba sobre la inminencia de una manada de váquiros salvajes o el suave andar de un cunaguaro.

Estas interesantes jornadas permitían que Juan Severo, al final del día, regresara con un mostrario de especies cazadas de variada gama, incluyendo algunos plumíferos. Ante su frustración como tigrero en potencia, nuestro amigo decidió importar del África un fino animal de la raza Basenji mejor conocido como “perro del Congo”, entrenado solamente en la caza de felinos de gran tamaño. Su nombre era “Borbón”.

Después de una campana de tres meses en el bajo Orinoco, Juan Severo logró, con la ayuda de Borbón, cazar un soberbio tigre mariposo de 160 kilos y con el transcurso de los años pudo orgullosamente colgar en su galería a otro par de cabezas de otrora temibles felinos. Entretanto Chinita, mientras Borbón cazaba tigres, quedó para juguetear en el patio de la hacienda olfateando picures, rabipelados y uno que otro conejo merodeador.

Con esta anécdota he querido ejemplarizar uno de los defectos más comunes de los empresarios noveles: la falta de focalización en los objetivos de negocios. A los latinoamericanos, por lo general, nos brotan las ideas de negocios “a borbotones” y solemos dedicarle nuestra atención a perfilar diferentes proyectos para satisfacer nuestra prolífica inspiración empresarial. Caemos, por tanto, en el error de “asar varios conejos a la vez”, con el consecuente riesgo de que se nos queme alguno, o todos…

Cuando el empresario diluye su tiempo y esfuerzo entre diferentes proyectos es probable que llegue al extremo de sentirse agobiado por el peso de las responsabilidades y lo embargue un sentimiento de frustración y derrota. Este es el preciso momento para reflexionar sobre el problema que lo aqueja; el momento de establecer una jerarquía y un cronograma de acciones y prioridades a ejecutar. Es el momento de FOCALIZAR.

Así como un piloto de aeronave utiliza toda la potencia de los motores para el despegue, el empresario que desea tener éxito en un proyecto debe dedicar toda su concentración en focalizar sus esfuerzos hacia el cumplimiento de ese objetivo.

Para que no quepan dudas en cuanto a su propósito de focalizarse en uno o pocos objetivos, escriba en un papel todo ese cúmulo de ideas y proyectos que tiene en la mente. Asígnele un orden de prioridad en tiempo y dinero a cada renglón y deje que sean los 3 primeros los que pasen a ocupar su atención hasta que se complete ordenadamente su ejecución. Los proyectos e ideas restantes archívelos hasta nuevo aviso.

Estar focalizado no es solo llegar al convencimiento de que se deben priorizar las actividades sino dedicarse en “cuerpo y alma” a la implementación de los proyectos en el mismo orden estipulado, uno por uno. Las distracciones nos hacen perder el foco de nuestra línea de trabajo por lo que ejercitar nuestra voluntad para rechazarlas es de rigor; la tentación de una buena película, una amena conversación, un juego de solitario o una “siestica” a veces nos apartan de la concentración requerida. Métase de lleno en ese único proyecto y hasta que no lo culmine no descanse; verá que la sensación de logro es un estimulante extraordinario para seguir adelante con los demás compromisos de la vida empresarial.

Y si en algún momento llegara usted a flaquear, acuérdese de la diferencia que existe entre la perrita Chinita y el perro Borbón.

Por Alfredo González Amaré – Economista, Abogado y Corredor de Negocios.

Teléfono: 786 4863615 (móvil) Email: agonzalez@vrcoralgables.com

En la medida en que me adentraba en la lectura de este texto de auto-ayuda me fui paseando por diferentes situaciones de mi vida que sin lugar a duda me significaron, en alguna medida, pérdidas de oportunidades. Recordé, por ejemplo, cuando me llevaban de niño a visitar a mi tío Tony Manrique, un generoso hermano de mi abuela materna.

La enseñanza en nuestro hogar era tajante en cuanto a que cada vez que nos ofrecieran cualquier cosa -un dulce, un aventón en el auto o un regalo-, debíamos rechazarla como muestra de buena educación. Pero era el caso que mi querido tío me homenajeaba en cada visita con un obsequio de ¡cinco bolívares! en una época en que se podía adquirir con ese monto el equivalente a 20 sodas. El rito consistía entonces en el intento de mi tío de darme su anhelado óbolo y yo de rechazárselo sin mucho énfasis; al final el debía “convencerme” para que yo, con mucha dignidad, aceptara.

Y no digamos de las oportunidades que uno pierde en cosas de amores. Cuantas veces no hemos tenido en frente de nuestras narices a la mujer de nuestra vida y no nos hemos atrevido siquiera a esbozarle una leve sonrisa.

Recuerdo que siendo un adolescente practicaba a bailar salsa y merengue en la soledad de mi habitación pero la timidez me impedía arriesgarme al lanzamiento público de mis habilidades. El miedo al rechazo me mantuvo por siempre alejado de las pistas de baile hasta que un buen día, Judith Ruiz, una intuitiva amiga, me obligó, en acto de fuerza femenina, a bailar con ella “La Vaca Vieja”, al son de la inolvidable Billo’s Caracas Boys.

De allí en adelante todo fue “coser y cantar” pero Natacha, que era quien realmente me fascinaba, ya se había empatado con un chamito de la cuadra que era un fenómeno bailando rock ‘roll. Y no hablemos de las chicas. Desde niñas les enseñan a ser dignas e indiferentes con los ejemplares del sexo opuesto al punto de que nos la ponen bien difícil a la hora de la conquista, a pesar de que por dentro mueren por ceder…

Conociendo esta faceta de la naturaleza humana afirmaba Dale Carnegie que “la venta comienza cuando el cliente dice no”. Y cuando estamos ya crecidos y entramos al mundo de los negocios podría convertirse esta conducta en un pesado lastre para lograr el éxito empresarial.

Con mucha frecuencia nos abstenemos de hacer preguntas para no parecer ignorantes ante nuestros subalternos, jefes o compañeros de trabajo. En ocasiones “volamos por instrumentos” para hacerle creer a los demás que dominamos un determinado tema.

En este sentido, siempre he admirado a mi amigo Jacobo Pimentel – “Neverota” para sus íntimos- por la capacidad inmensa que tenía para preguntar, aun sobre temas que el dominaba a la perfección. Me decía Neverota con picardía que la mejor manera de halagar a alguien era haciéndole hablar sobre lo que sabía.

En otras ocasiones creemos que no somos lo suficientemente importantes como para merecer un ascenso, un préstamo o un simple abrazo o somos estúpidamente orgullosos como para atrevernos a pedir algo que en justicia merecemos. Algunos llegamos al extremo de ser remolones hasta para preguntarle una dirección a un extraño, aun estando perdidos…

Sugiero, pues, que de ahora en adelante apliquemos algunas fórmulas del Efecto Aladino y procedamos a romper las cadenas culturales y psicológicas que nos impiden obtener lo que racionalmente deseamos. Empecemos, pues, por redactar una lista de deseos o propósitos que consideremos alcanzables, clasificándolos como inmediatos, a corto, mediano y largo plazos. Escribámoslos en un papel o en la computadora.

Dediquémonos ahora a meditar sobre los propósitos inmediatos y engavetemos temporalmente a los demás. Cerremos los ojos e imaginemos los pasos previos a la materialización de nuestra fantasía, detalle a detalle.

Si se trata, por ejemplo, de firmar un contrato reproduzcamos mentalmente todas las acciones que tomaremos ese día desde que nos levantamos, cuando nos vestimos, nuestro traslado al sitio de la firma, los personajes que intervendrán en el acto, los argumentos que expondremos para convencer a nuestro cliente y, al fin, el anhelado momento del cierre. Si nuestra propuesta es razonable veremos como pasmosamente los hechos que imaginamos con vehemencia, se van reproduciendo en la realidad.

En la medida en que se vayan cristalizando nuestros deseos iremos adquiriendo cada vez mayor confianza para emprender nuevas y mayores aventuras. Sabemos que en la vida todo tiene su momento pero es bueno reconocer a tiempo si hemos estado entrampados en nuestros sueños o en nuestros temores y si debemos ya salir a darle la cara al éxito.

Por eso, inspirado en Aladino, les envío un consejo final: “Pidan, pidan, pidan y pidan hasta que sus sueños se conviertan en realidad…”

por Alfredo Gonzalez Amare - Abogado, economista y corredor de negocios.

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por Alfredo González Amaré - alfredo.gonzalez@negociosenflorida.com